• Le premier : son geste va de l’intérieur, c’est-à-dire de l’arête du nez, vers l’extérieur, la tempe : votre interlocuteur est en pleine réflexion sur ce que vous venez de lui dire. Ça lui rappelle quelque chose et il essaie de retrouver quoi. Laissez-lui alors quelques secondes pour qu’il retrouve de quoi il s’agit. Ce geste est assez neutre, il n’indique ni blocage ni désaccord. Votre interlocuteur a juste besoin d’un peu de temps pour rassembler ses esprits, mais sa réflexion semble plutôt positive.

• Le deuxième : cette fois le geste va de l’extérieur vers l’intérieur, donc à rebrousse-poil. Ici le geste est beaucoup plus négatif. Tenez-en compte. Ce que vous venez de dire ou de lui montrer vient de lui rappeler un mauvais souvenir. Il peut alors, à cet instant précis, se braquer et ne plus écouter la suite de ce que vous avez à lui dire. Posez-lui tout de suite des questions, ne continuez pas à développer le même sujet, vous risquez de vous enliser. Faites-lui exprimer ses craintes ou ce mauvais souvenir, soyez dans l’écoute si vous voulez avoir une chance de vous rattraper.

En rendez-vous d’affaires, en négociation ou en recrutement, chaque petit geste compte. Une simple observation, au bon moment, va vous permettre de passer un accord ou de complètement passer à côté, car vous n’aurez pas remarqué le blocage de votre interlocuteur ou sa méfiance, qu’il n’aura pas voulu exprimer oralement.